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Plan de Ventas para Pequeñas Empresas: ¿Qué es, cómo se elabora y por qué es tan importante un plan de ventas?

Descubre cómo aumentar ingresos a través de procesos bien organizados y un plan de ventas eficaz

Tabla de Contenido

Desarrollar Una Estrategia de Ventas
¿Cuáles Son Las Estrategias Básicas de Ventas?
Componentes de un Buen Plan de Ventas
7 Pasos Esenciales para Elaborar un Plan de Ventas
Cómo Crear un Plan de Ventas Que Realmente Funcione
Conclusiones


¿Eres de esos propietarios de pequeñas empresas que creen que solo las grandes empresas y corporaciones multinacionales con millones de ingresos necesitan un plan de ventas? En realidad, esta creencia es incorrecta. Un plan de ventas bien estructurado con objetivos comerciales claros ayudará a tus empleados a vender más. Y como sabes, buenas ventas impulsarán el crecimiento de tu empresa incluso en un entorno altamente competitivo.

Lee este artículo para crear tu primer plan de ventas de tu pequeña empresa el cual definitivamente te ayudará a crecer.

Desarrollar Una Estrategia de Ventas

Sin planificación estratégica, te mueves a ciegas en la oscuridad. Con un plan, sabes lo que quieres lograr y lo que necesitas hacer. Hay tres pilares en los que se basa todo plan de ventas exitoso:

  • Los objetivos de ingresos de la empresa.
  • Un plan de acción para lograr estos objetivos.
  • Definir un presupuesto, que se necesitarán para implementar la estrategia

Estos son algunos de los beneficios de planificar actividades de ventas para una pequeña empresa:

  1. Aumento de ingresos. Los objetivos de ingresos precisos actúan como un incentivo de calidad para tus gerentes de ventas. Tendrán una comprensión clara de lo que se espera de ellos y cómo pueden contribuir a los objetivos financieros de la empresa.
  2. Motivación. Tus representantes de ventas trabajarán más diligentemente, con un enfoque orientado a sus tareas, si saben que tienen que realizar una cierta cantidad de ventas para fin de mes.
  3. Control. Con un plan de ventas, el trabajo de tus empleados se vuelve más controlable y predecible. No solo podrás realizar un seguimiento de su trabajo, sino también influir en el rendimiento hasta lograr el objetivo final.

Sin embargo, las horas dedicadas a la planificación no garantizarán que obtendrás todos estos beneficios. Para ser eficaz, un plan de ventas tiene que hacerse bien.

¿Cuáles Son Las Estrategias Básicas de Ventas?

Hay varias estrategias probadas que puedes utilizar para construir tu plan de ventas. Veamos algunos ejemplos:

  • Entrar en un nuevo mercado adaptando un producto/servicio existente a un nuevo entorno
  • Aumentar la compra promedio de un cliente en un 10% con técnicas de venta cruzada y de venta adicional
  • Aumentar las ganancias de los clientes existentes
  • Aumentar el número de clientes potenciales. 

Dependiendo de la estrategia elegida, la plantilla del plan de ventas variará. Sin embargo, hay algunos puntos importantes que todo plan de ventas exitoso tiene en su estructura.

Componentes de un Buen Plan de Ventas

Antes de empezar, prepara la siguiente información:

 

Historial de Ventas
Debes conocer las cifras de ventas de tus productos/servicios durante al menos un año. Esta es la información que determinará tu desempeño en el momento actual y lo mejorará en el futuro. El mantenimiento regular de registros y los informes de meses, trimestres y años anteriores deben convertirse en buenos hábitos en el viaje de tu plan de ventas.


Pronóstico de Ventas
El historial de ventas también es necesario para pronosticar el rendimiento futuro. Con estos datos, podrás prever las actividades futuras de la empresa: las temporadas de las ventas, la cantidad de clientes nuevos/perdidos y los bienes/servicios vendidos en diferentes períodos, y otros datos importantes.


Objetivo de Ventas
Este es el número de ventas que debes realizar en un determinado período de tiempo para evitar pérdidas y obtener ganancias.


Tus gerentes y representantes de ventas deben conocer estos números. Pero todo esto todavía no es suficiente para crear un plan que realmente funcione...

7 Pasos Esenciales para Elaborar un Plan de Ventas

Además de una visión imparcial de tu negocio y algunas habilidades de planificación, crear un plan de ventas efectivo significa que debes tomarte el tiempo para revisar a fondo los procesos existentes y crear otros nuevos. Para hacerlo, sigue los siguientes pasos:

 

Paso 1: Identifica objetivos comerciales de tu empresa
Determina un objetivo principal de ventas que tus empleados puedan lograr a través del plan y establece una línea de tiempo exacta para ello. Por ejemplo, vender 200 artículos por mes podría ser un buen objetivo para una tienda en línea que recién comienza.


Paso 2: Describe a tu equipo de ventas
Describe el equipo que ejecutará el plan de ventas para saber qué empleados estarán involucrados en el logro de los objetivos establecidos. Ten en cuenta su conjunto de habilidades, posiciones y especializaciones. Los técnicos no podrán aumentar la venta de fundas para celulares pero sí podrán hacer más trabajos de reparación. Los encargados de las relaciones con los clientes, a su vez, pueden influir en las decisiones de compra de los clientes. ¡El objetivo y las habilidades deben ser comparables!

 

Paso 3: Identifica tu mercado objetivo
Establece para quién está diseñado tu plan: el público objetivo con el que trabajarán tus empleados para lograr sus objetivos comerciales. Esto es para que puedas fijar objetivos de ventas alcanzables y evitar situaciones en las que el crecimiento de los ingresos de decenas de miles por mes descrito en tu plan de ventas no sea realista porque tus clientes de bajos ingresos simplemente no están dispuestos a gastar tanto dinero.

El análisis de mercado y de la audiencia existente te permitirá entender quién es tu cliente potencial. Además, al comparar tus objetivos con tu base de clientes existente, comprenderás si es posible desarrollar todo el potencial de tu empresa en ese mercado o tal vez, ingresar a nuevos mercados y atraer a otras audiencias.

Al redactar tu plan de ventas, establece:

  • El segmento de mercado objetivo en el que estás trabajando.
  • La audiencia de ese mercado y tu perfil de cliente ideal
  • El segmento de mercado que te ayudará a ampliar tu base de clientes potenciales
  • El número y las capacidades de tus competidores

Este tipo de análisis de mercado te permitirá comprender por qué existe una demanda de lo que ofreces, las debilidades y fortalezas de tu empresa y la estrategia de mercado para un mayor crecimiento. Pero no solo eso. El panorama general de las tendencias del mercado también te ayudará con la gestión de las relaciones con los clientes, lo que te permitirá mejorar la experiencia del cliente.

 

Paso 4: Planificación estratégica de recursos
Evalúa todos los recursos actuales de tu empresa. ¿Tu equipo de ventas podrá aumentar las ventas sin nuevos conocimientos o deberían tomar algunos cursos? ¿Tiene sentido contratar a un empleado que se ocupará exclusivamente de las ventas o es mejor implementar un nuevo sistema de incentivos para tu personal actual? ¿Qué herramientas están disponibles ahora y cuáles podrían ayudarte a lograr tus objetivos: soluciones de comunicación, un sistema CRM o un software de facturación?

Orderry, por ejemplo, es un programa para automatizar ventas que te permite administrar perfiles de clientes, información sobre sus órdenes de trabajo/compras y pagos en un solo lugar. También tendrá tu inventario y finanzas bajo control, por lo que tu equipo se ahorrará tiempo en la gestión de ventas, lo que les permitirá concentrarse en aumentar sus números.



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Screenshot of the Sales module in Orderry



Paso 5: Presupuesto de ventas y marketing
Ahora, es el momento de decidir sobre tu presupuesto. ¿Cuánto estás dispuesto a gastar para alcanzar tus metas? Los gastos que forman parte de las ventas incluirán salarios, motivación de los empleados, tarifas de herramientas de ventas, capacitación, etc.

Para aumentar tus ingresos anuales, debes establecer metas claras y definir límites financieros. De esta manera, estarás seguro de que hay suficientes fondos para implementar tu plan de ventas y que las acciones que determinaste generarán más de lo que quitan.

 

Paso 6: Estrategias de marketing
El marketing define la posición de tu empresa en el mercado objetivo elegido. Un buen plan de marketing te ayudará a mejorar:

  • tu reputación entre la competencia
  • la percepción de tus clientes acerca de tu capacidad para satisfacer sus necesidades
  • la opinión de tus clientes sobre tus productos/servicios

La estrategia de marketing afecta no solo tu enfoque de ventas, sino también tu compromiso con el cliente porque cada venta comienza allí.

 

Paso 7: Motiva a tus equipos de ventas y marketing
Cree un sistema de incentivos transparente para tus empleados y así alentarlos a trabajar de manera más eficiente. La motivación puede venir en forma de recompensas porcentuales, pagos de coeficientes y comisiones. Para que realmente funcione y, al mismo tiempo, el personal de la empresa no tome mucho tiempo para calcular sus salarios, tiene sentido automatizar estos procesos.

En Orderry, puedes configurar fácilmente una tarifa fija, recompensas porcentuales y coeficientes para que se calculen automáticamente en función de la experiencia, el tiempo trabajado y las tareas completadas de cada empleado.



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Setting Payroll in Orderry


Después de completar todos los pasos anteriores, es hora de establecer objetivos de ventas específicos, medibles, alcanzables y de tiempo limitado para tus empleados. Sigue leyendo para conocer algunos consejos prácticos que te ayudarán a hacerlos realidad.

Cómo Crear un Plan de Ventas Que Realmente Funcione

En esta sección, reunimos algunas ideas para ti sobre cómo crear un plan de ventas que te ayudará a alcanzar tus objetivos de la manera más fácil posible:

  1. Al crear su plan de ventas, presta atención a tus competidores: qué herramientas de ventas utilizan, qué estrategias implementan y qué tuvo éxito y qué falló.
  2. Mantén tu base de datos de clientes en un CRM para considerar la proporción de clientes regulares y frecuentes al crear tu plan de ventas.
  3. Recopila datos de tu historial financiero para realizar un monitoreo de la dinámica de cambios después de implementar tu plan de ventas.
  4. Genera múltiples planes de ventas para diferentes períodos: meses, trimestres y años para proporcionar un punto de referencia claro a tus empleados.
  5. Crea planes de venta individuales para cada uno de tus equipos en función de la estructura organizativa de tu empresa. Cada empleado debe entender por qué luchar dentro de la empresa.
  6. Pide a tus empleados comentarios sobre los desafíos que enfrentan al trabajar con los clientes y los detalles de cómo los clientes interactúan con tu empresa.
  7. Actualiza tu plan de ventas regularmente (al menos cada 6 o 12 meses). Trata el documento como un organismo vivo y cambiante, revisándolo y analizándolo según las circunstancias y los resultados.

Una vez que tu plan de ventas esté listo, es importante comunicarlo de manera efectiva a tus empleados porque depende de ellos que sea un éxito. Más información sobre las técnicas de gestión de empleados aquí.

Conclusiones

Sin un plan de ventas bien pensado, es imposible hacer tantas ventas como quieras. Afortunadamente, crear uno no es tan difícil como puede parecer a primera vista. Analiza el rendimiento anterior, los recursos disponibles y tu presupuesto para determinar en qué punto te encuentras ahora y hacia dónde te gustaría llegar. Selecciona una estrategia, motiva a los empleados y controla la implementación de este plan. Y pronto, verás los resultados positivos de tu arduo trabajo y el de tu equipo.

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