Plano de Vendas para Pequenas Empresas: Desperdício de Tempo Ou Uma Necessidade?

Descubra como aumentar sua receita através de processos de vendas bem organizados

Tabela de Conteúdos

Por que Você Precisa de um Plano Estratégico de Vendas?
Quais são as Estratégias Básicas de Vendas?
Componentes de um Bom Plano de Vendas
7 Passos para Elaborar um Plano de Vendas
Como Criar um Plano de Vendas que Vai Funcionar Realmente
Pensamentos Finais

Por que Você Precisa de um Plano Estratégico de Vendas?

Sem planejamento estratégico, você se move às cegas no escuro. Com um plano, você sabe o que quer alcançar e o que precisa fazer. Há três pilares em que se baseia todo plano de vendas bem sucedido:

• Objetivos de receita da empresa
• Um plano de ação para alcançar estes objetivos
• Recursos que você precisará para implementar a estratégia

Aqui estão alguns benefícios de planejar atividades de vendas para uma pequena empresa:

1. Crescimento da receita. Metas precisas de receita atuam como um incentivo de qualidade para seus gerentes de vendas. Eles terão uma compreensão clara do que se espera deles e como podem contribuir para as metas financeiras da empresa.

2. Motivação. Seus representantes de vendas trabalharão mais diligentemente, com uma abordagem orientada a tarefas, se souberem que têm que fazer um certo número de vendas até o final do mês.

3. Controle. Com um plano de vendas, o trabalho de seus funcionários torna-se mais controlável e previsível. Você poderá não só acompanhar, mas também influenciar o desempenho até o objetivo final.

Entretanto, as horas gastas no planejamento não garantirão que você obtenha todos esses benefícios. Para ser eficaz, um plano de vendas tem que ser feito corretamente.

Quais São as Estratégias Básicas de Vendas?

Há várias estratégias comprovadas que você pode usar para construir seu plano de vendas. Vamos dar uma olhada em alguns exemplos:

• Entrar em um novo mercado adaptando um produto/serviço existente a um novo ambiente
• Aumentar a compra média de um cliente em 10% com técnicas de upselling e cross-selling
• Aumentar os lucros dos clientes existentes
• Aumentar o número de clientes potenciais

Dependendo da estratégia escolhida, o modelo do plano de vendas variará. Entretanto, há alguns pontos importantes que todo plano de vendas bem-sucedido tem em sua estrutura.

Componentes de um Bom Plano de Vendas

Antes de começar, prepare as seguintes informações:

 

Histórico de vendas
Você deve conhecer os números de vendas de seus produtos/serviços por pelo menos um ano. Estas são as informações que determinarão seu desempenho no ponto atual, bem como melhorá-lo no futuro. A manutenção regular de registros e relatórios durante meses, trimestres e anos passados deve se tornar seus bons hábitos na jornada de seu plano de vendas.

 

Previsão de Vendas
O histórico de vendas também é necessário para prever o desempenho futuro. Com estes dados, você poderá prever as atividades futuras da empresa: a sazonalidade das vendas, o número de clientes novos/perdidos e mercadorias/serviços vendidos em diferentes períodos, e outros dados importantes.

 

Objetivos de Vendas
Este é o número de vendas que você precisa fazer em um determinado período de tempo para evitar perdas e ter lucro.

Seus gerentes de vendas e representantes têm que estar cientes desses números. Mas tudo isso ainda não é suficiente para criar um plano que realmente funcione...

7 Steps to Writing a Sales Plan

Além de uma visão imparcial de seu negócio e algumas habilidades de planejamento, criar um plano de vendas eficaz significa que você tem que dedicar tempo para rever completamente os processos existentes e construir novos processos. Para fazer isso, siga os passos abaixo:

Etapa 1: Identificar os objetivos comerciais de sua empresa
Determine uma meta principal relacionada a vendas que seus funcionários possam alcançar através do plano e esboce um cronograma exato para isso. Por exemplo, vender 200 itens por mês pode ser uma boa meta para uma loja on-line inicial.

Etapa 2: Descreva sua equipe de vendas
Descrever a equipe que realmente executará o plano de vendas para saber quais funcionários estarão envolvidos no alcance das metas estabelecidas. Levar em conta suas habilidades, posições e especializações. Os técnicos não poderão aumentar a venda de capas de telefones celulares, mas poderão fazer mais trabalhos de reparo. Os gerentes de relacionamento com o cliente, por sua vez, podem influenciar as decisões de compra dos clientes. O objetivo e as habilidades devem ser comparáveis!

Etapa 3: Aviste seu mercado alvo
Determine para quem seu plano foi projetado - o público alvo com o qual seus funcionários trabalharão para atingir seus objetivos comerciais. Isto é para que você possa estabelecer metas de vendas alcançáveis e evitar situações em que o crescimento da receita de dezenas de milhares por mês delineado em seu plano de vendas pode não ser realista porque seus clientes de baixa renda simplesmente não estão dispostos a gastar tanto dinheiro.

A análise do mercado e do público existente lhe permitirá compreender quem é seu cliente potencial. Além disso, ao comparar seus objetivos com sua base de clientes existente, você entenderá se é possível realizar todo o potencial de sua empresa. Talvez, você terá que entrar em novos mercados e atrair outros públicos.

Ao elaborar seu plano de vendas, descreva:

• Ao elaborar seu plano de vendas, descreva:
• o público desse mercado e seu perfil de cliente ideal
• o segmento de mercado para expandir sua base de clientes potenciais
• o número e as capacidades de seus concorrentes

Este tipo de análise de mercado lhe permitirá entender por que existe uma demanda pelo que você oferece, os pontos fracos e fortes de sua empresa, e a estratégia de mercado para um maior crescimento. Mas não apenas isso. A visão geral das tendências do mercado também ajudará na gestão do relacionamento com o cliente, permitindo que você melhore a experiência do cliente.

Etapa 4: Planejamento estratégico de recursos
Avalie todos os recursos atuais de sua empresa. Sua equipe de vendas será capaz de aumentar as vendas sem novos conhecimentos ou eles devem fazer alguns cursos? Faz sentido contratar um funcionário que lidará exclusivamente com vendas ou é melhor implementar um novo sistema de incentivos para os gerentes? Que ferramentas estão disponíveis agora e quais delas poderiam ajudá-lo a atingir seus objetivos: soluções de comunicação, um sistema de CRM ou software de faturamento?

O Orderry, por exemplo, é um programa de automatização de vendas que permite gerenciar perfis de clientes, informações sobre suas ordens de trabalho/compras e pagamentos em um só lugar. Você também terá seu estoque e suas finanças sob controle para que sua equipe economize tempo no gerenciamento de vendas, permitindo que eles se concentrem em aumentar seu número.

Screenshot do módulo de vendas em Orderry

Etapa 5: Vendas and marketing budgets
Agora, é hora de decidir sobre seu orçamento. Quanto você está disposto a gastar para atingir seus objetivos? As despesas que fazem parte das vendas incluirão salários, motivação dos funcionários, taxas de ferramentas de vendas, treinamento, etc.

Para aumentar sua receita anual, você precisa estabelecer metas claras e definir limites financeiros. Desta forma, você terá certeza de que há fundos suficientes para implementar seu plano de vendas e que as ações que ele descreve trarão mais do que tiram.

Etapa 6: Estratégias de marketing
O marketing define a posição de sua empresa no mercado alvo escolhido. Um bom plano de marketing o ajudará a melhorar:

• sua reputação entre seus concorrentes
• a consciência de seus clientes sobre sua capacidade de atender às suas necessidades
• a opinião de seus clientes sobre seus produtos/serviços

A estratégia de marketing afeta não apenas sua abordagem de vendas, mas também seu engajamento com o cliente, pois cada venda começa lá.

Etapa 7: Motivar suas equipes de vendas e marketing
Construa um sistema transparente de incentivo para seus funcionários para incentivá-los a trabalhar com mais eficiência. A motivação pode vir na forma de recompensas percentuais, coeficientes pagos e comissões. Para que funcione realmente e, ao mesmo tempo, não demore muito tempo para os gerentes da empresa calcularem os salários, faz sentido automatizar os processos.

Em Orderry, você pode facilmente configurar uma taxa fixa, recompensas percentuais e coeficientes a serem calculados automaticamente dependendo da experiência de cada funcionário, do tempo trabalhado e das tarefas concluídas.

Colocando a Folha de Pagamento em ordem

Depois de completar todas as etapas acima, é hora de estabelecer metas de vendas específicas, mensuráveis, realizáveis e limitadas no tempo para seus funcionários. Leia algumas dicas práticas para ajudá-lo a fazê-las acontecer.

Como Criar um Plano de Vendas que Vai Funcionar Realmente

Nesta seção, reunimos algumas idéias para você sobre como criar um plano de vendas que o ajudará a atingir seus objetivos da maneira mais fácil possível:

1. Ao criar seu plano de vendas, preste atenção aos seus concorrentes: que ferramentas de vendas eles utilizam, que estratégias implementam, o que foi bem sucedido e o que fracassou.
2. Mantenha um banco de dados de clientes em CRM para considerar a proporção de clientes repetidos e regulares ao construir seu plano de vendas.
3. Colete dados financeiros históricos para acompanhar a dinâmica de suas mudanças após a implementação de seu plano de vendas.
4. Criar múltiplos planos de vendas para diferentes períodos: meses, trimestres e anos para fornecer uma referência clara para os funcionários.
5. Crie planos de vendas individuais para cada uma de suas equipes, dependendo da estrutura organizacional de sua empresa. Cada funcionário deve entender o que deve procurar dentro da empresa.
6. Peça a seus funcionários feedback sobre os desafios que eles enfrentam no trabalho com os clientes e as especificidades de como os clientes interagem com sua empresa.
7. Atualize seu plano de vendas regularmente (pelo menos a cada 6 ou 12 meses). Tratar o documento como um organismo vivo, mudando de organismo, revisando-o e revisando-o de acordo com as circunstâncias e resultados.

Uma vez que seu plano de vendas esteja pronto, é importante comunicá-lo efetivamente a seus funcionários, pois cabe a eles torná-lo um sucesso. Saiba mais sobre as técnicas de gestão de funcionários aqui.

Pensamentos Finais

Sem um plano de vendas bem pensado, é impossível fazer tantas vendas quanto você desejar. Felizmente, criar um não é tão difícil quanto pode parecer à primeira vista. Analise o desempenho passado, os recursos disponíveis e seu orçamento até que ponto você está agora e para onde gostaria de vir. Selecione uma estratégia, motive os funcionários e controle a implementação. E em breve, você verá os resultados positivos do trabalho árduo de sua equipe e de sua equipe.

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